Bir e-ticaret sitesinin yeni müşteriler kazanması her zaman kolay değildir. Müşterileri bir ürünü satın almaya yönelten psikolojilerinin yanı sıra satın alma alışkanlıkları hakkında daha fazlasını öğrenmek satışları artırmak isteyen her işletme için son derece yararlıdır. Peki bir müşterinin iki kere düşünmeden özel bir ürünü almasını sağlayan şey nedir? Bir marka, psikolojik tetikleyiciler yardımıyla satın alma kararını nasıl etkiler? İnsan psikolojisinin satın alma kararlarını doğrudan etkilediğini belirten RGS Yazılım E – Ticaret Uzmanı Nilay Güçlüoğlu, e-ticaret satışlarını artırmak için kullanılabilecek 12 psikoloji sırrı hakkında şu bilgileri verdi:

 

ACİLİYET DUYGUSU YARATIN

 

İnsan beyni acil durumlar karşısında düşünmeyi durdurur ve sonra eyleme geçer. Siz de özel bir işlem için son bir zaman dilimi belirlediğinizde bu bir acele etme duygusu ortaya çıkartacak ve insanlar işlemi hemen tamamlamak için acele edeceklerdir. İşlemi tamamlamak için son bir zaman dilimi belirlemek müşterinin işlemi geciktirmesini önlemek ve mümkün olduğunca çabuk satın almasını sağlamak için en iyi yoldur. Satış döngüsünde alıcının bir sonraki adıma geçmesini sağlayacak aciliyet duygusu oluşturmak için iki temel yol vardır:

 

Zamana bağlı aciliyet: Satışı artırmak için sınırlı bir zaman dilimi belirlersiniz. Tatiller ya da özel etkinlikler bunun için gayet uygundur.

 

Az bulunan ürünler nedeniyle aciliyet: Alıcılara ürünlerin tükenmek üzere olduğunu haber verebilirsiniz. Bu onların elini çabuk tutup özel ürünleri olabildiğince çabuk almalarını sağlayacak en iyi yoldur. Aciliyet hissi alıcının tekrar düşünmeye gerek kalmadan ya da başka bir aramaya başlamadan satın alma sürecini hızla sonlandırmasını sağlar.

 

YETİŞİN, SON KALAN ÜRÜNLER BUNLAR

 

E-ticaret sitelerinde kullanıcıları stokta azalan ürünler hakkında bilgilendirerek satın almada acele etmelerini ve özel bir ürünü olabildiğince çabuk almalarını sağlamak için yaygın olarak kullanılan bir yoldur. Sonuçlar genellikle çok başarılıdır. Her sitenin stoka azalmayı gösterdiği ve satış sayısını etkilediğini görmek bu psikolojik tetikleyiciyi çok daha önemli bir konuma getiriyor. İki kavanozdan birinde çok az kurabiye bulunur, diğeri ise ağzına kadar kurabiye doludur. Az kurabiyenin olduğu kavanozdaki kurabiyeler daha çekici gelir ve bunun da tek mantıklı açıklaması, son kalan ürünlerin cazibesi ile açıklanabilir. ‘Ürün değerli olduğu için talep edilmekte, bu yüzden de çabucak tükenmektedir’ iddiası ileri sürülmektedir. Bunun gibi, çok fazla olan ürünün değerinin düşük olması gerekir, bu kadar çok varsa, kimse onları almak istemediği içindir. Bu yüzden sürekli daha düşük stok gösterin.

 

Saat tik takları: Promosyonlara bir zaman sınırlaması koyduğunuzda satışın arttığı kanıtlanmıştır. Ürün sayfanıza bir zamanlayıcı ekleyin, böylece alıcı avantaj sağlamak daha da önemlisi kayıp yaşamamak için sadece birkaç günü, saati hatta dakikası kaldığını görsün.

 

Bitmek üzere uyarısı: Stokta ‘sadece iki adet kaldı’ gibi bir uyarı ekleyerek son ürün ilkesini en iyi şekilde uygulayabilirsiniz.

 

Sınırlı sayıda satış: Stokta az kalan ürün uyarısı stokun yenileneceği duygusunu da insanlara aktarırken sınırlı sayıda ürünün satışa sunulması ürün bittiğinde bir daha asla yenisinin gelmeyeceği anlamını taşır. Aşırı baskı alıcının üstünde ters bir etkiye de yol açabilir, bu baskının alıcıyı sıkmayacak şekilde olması iyi olur.

 

 

MÜŞTERİLERİN YÜZDE 70’İ YORUMLARA GÜVENİYOR

 

Sosyal medyanın egemenliği yeni bir ürün alırken düşüncelerimizi de değiştirmektedir. Online müşterilerin neredeyse yüzde 70’i satın almadan önceki yorumlara güveniyor ve tüketiciler ürün tanımından çok yorumlara 12 kat daha fazla güveniyorlar. Üstelik yorumlara sadece katılmak bile e-ticaret satışlarında yüzde 18’lik bir artış sağlıyor. İşin sırrı, ürün puanlarını, başlığa yakın bir yerde, açılış sayfasındaki görünürde göstermekten geçiyor. Sosyal kanıt için başka bir strateji de sosyal medyada takipçi sayıları ve projelerinizi ne kadar insanın takdir ettiğini gösteren beğeni sayılarıdır. Bu nedenle sosyal kanıt artık her zamankinden daha önemli bir hale gelmiştir. Sosyal geçerlilik gerek bir uzmandan gerekse bir müşteriden gelsin, fazladan bir parça bilgi verir ve bu da alıcıyı satın almaya ikna eder. Müşteriden gelen kullanıcı yorumları müşterinin kendini ürüne daha yakın hissetmesini sağlamaktadır.

 

FENOMENLERDEN OLUMLU YORUM ALMAYA ÇALIŞIN

 

Sosyal medyayı etkileyen kişiler ortalama yorumculardan daha fazla görünürdür. Kendi alanınızdaki üst düzey sosyal medya kişilerinden olumlu yorum almaya çalışın, çünkü bunlar genel olarak kendi alanlarında daha güvenilir kişiler olarak kabul edilmektedirler. Etkileme, sosyal kanıtla bağlantılıdır ve güven eğiliminin artmasından ortaya çıkar. Satın alma kararlarımızı etkileyen kişiler ki bunlara etki yaratan kişiler denir. Yorumları ya da bir ürün hakkındaki olumlu ifadeleri markaya duyulan güvenin artmasında etkili olur. Moda bloggerları popüler olmaktan hoşlanır ve bu tutkularını ürün ve markaları tanıtmak için e-ticaret siteleriyle işbirliği yaparak paraya dönüştürürler. Kullanıcılar markadan çok etki yaratan kişiye duydukları güvenle daha rahat hissederken, etki yatan kişiler de satın alma kararını daha da kolaylaştıran elçiler gibi hizmet verirler.

 

GERÇEKÇİ MODELLER KULLANIN

 

Reklamın doğuşundan itibaren ürünü aldıklarında hayatlarının nasıl değişeceğine dair alıcılara kusursuz senaryo imajları sunulmaktadır. Artık bu teknik giderek değersizleşiyor. Kusursuz senaryolar gerçekçi senaryolar kadar etkili değil artık. Britanya’da yapılan araştırmalara göre, zayıf modeller gerçekçi modeller kadar etkili değiller. Daha da önemlisi gerçekçi modeller izleyenlerde daha olumlu duygular uyandırıyor. Modellerden, alıcılar gibi görünmesini isteyin. Geçekçi modeller kullanmakla alıcının kendisini onun yerine koymasını kolaylaştırmış olursunuz. Oysa süper modeller gerçekçilik yanılgısını kırabilir ya da alıcının kendisi hakkında kötü hissetmesine yol açabilir, bu da satışta düşme sonucunu getirir.